Dentro do universo empresarial, definir uma meta de vendas é fundamental para alcançar objetivos a curto, médio e longo prazo. Isso significa que o negócio terá mais chances de crescer se todos os colaboradores tiverem uma visão clara do que precisam alcançar e quais caminhos seguir.

Para tanto, há como utilizar determinadas metodologias e técnicas para organizar a equipe e direcionar estratégias. Assim, o setor comercial consegue acelerar processos internos, ampliar as vendas e controlar a receita e o faturamento.

Quer descobrir como estabelecer metas alcançáveis e que tragam resultados efetivos? Continue lendo e veja 4 dicas para aprimorar a gestão comercial!

Aproveite!

1. Analise o histórico de vendas

Antes de definir quais serão as metas da empresa, vale a pena analisar o histórico de vendas. O conhecimento sobre os dados consolidados e os resultados dos últimos meses ajudará a estabelecer novos objetivos.

Para isso, é interessante monitorar informações como retorno de cada produto no mercado, taxa de conversão da base de leads e atuação individual dos funcionários e da equipe no geral. Dessa forma, a gestão se organiza e consegue lidar com informações reais, sem formar projeções idealizadas.

A partir do estudo do histórico, é mais fácil decidir se é o momento de ousar ou de recuar, tendo base em questões concretas. Afinal, ao interpretar o que já aconteceu, é possível tomar decisões mais efetivas, buscando resolver problemas e aproveitar o potencial identificado.

2. Estude o mercado

Além de fazer a análise interna, é preciso observar como o seu nicho está se comportando. Esse fator externo norteia as metas para que você não trabalhe apenas seguindo as impressões delimitadas pela empresa.

Isso permite que as metas sejam realistas, pois elas também estarão alinhadas ao que o mercado permite. Nesse processo, a empresa deve analisar se os concorrentes diretos estão em ascensão ou queda e se o momento é de crescimento acelerado ou crises.

Por exemplo, ao identificar que ramo do negócio está passando por instabilidade, vale buscar meios para manter a companhia crescendo de maneira sustentável.

3. Estabeleça uma margem de segurança

Ainda no contexto de segurança, é preciso determinar um limite para não ser imprudente com as expectativas de metas. Portanto, não crie objetivos impossíveis que possam prejudicar todo o planejamento e operação.

Uma forma de fazer isso é estudar os fatores internos e externos para elaborar metas possíveis. Assim, não há riscos de sobrecarregar os funcionários ou de frustrar os planos do negócio ao alcançar resultados muito diferentes do esperado.

Se, pelos dados históricos e pela conjuntura, a gestão identificar que o potencial de crescimento das vendas é de 10%, é possível definir metas com uma margem entre 9% e 11%, por exemplo.

No caso de planejamentos mais longos, como para o ano inteiro, é ainda mais relevante ter uma margem para eventuais erros ou sazonalidades, sem comprometer todo o planejamento.

4. Utilize a metodologia SMART

Para definir objetivos com mais clareza, é interessante adotar metodologias que facilitem a gestão. Elas podem ajudar na elaboração de planos de ação efetivos, trazendo vantagens para o time e para a empresa.

Vale saber que, em português, o nome SMART significa “inteligente”. Cada letra representa uma parte da sigla que, juntas, ajudam a planejar objetivos certeiros. Por isso, o ideal é seguir as etapas para definir os detalhes das metas.

A seguir, você entenderá como o método funciona. Confira!

Specific (S)

A sigla começa pelo termo “specific” ou específico. Isso significa que as metas devem ser concretas e bem definidas. Para exemplificar, imagine que o foco é aumentar as vendas mensais. Porém, nenhum produto novo será lançado nesse período e o mercado não se apresenta promissor.

Sem uma medida específica a ser adotada, torna-se difícil atingir o objetivo. Portanto, é necessário ter uma abordagem direta de como chegar ao resultado de ampliar as vendas. Nesse caso, seria válido definir a medida adotada e estratégias para concretizar a meta, como investir em marketing online ou contatar clientes antigos.

Mensurable (M)

A letra M se refere à palavra “mensurável”. Nesse aspecto, é essencial definir parâmetros numéricos para descobrir se o objetivo foi alcançado. Eles podem ser percentuais, monetários ou unidades de tempo.

Seguindo o exemplo anterior, imagine que ficou definido que aumentar as vendas mensais seria possível ao investir em marketing online. Com isso, uma meta mensurável seria o aumento de 30% do lucro ao mês.

Attainable (A)

Em terceiro, há a necessidade de que as metas sejam atingíveis. Isso significa que elas precisam condizer com a realidade da empresa e do mercado. Ou seja, elas não podem ser fáceis ou muito difíceis de alcançar.

Dessa maneira, é possível evitar acomodar a equipe com ideias pouco desafiadoras ou desanimar os colaboradores com objetivos inatingíveis.

Relevant (R)

Também é preciso encontrar objetivos relevantes, pois o negócio deve sentir os impactos positivos caso a meta seja alcançada. Sem observar esse requisito, o objetivo só servirá para retirar a atenção das reais necessidades da companhia.

Então, vale conhecer os propósitos do negócio e agir de acordo com eles. Com isso, haverá maior engajamento da equipe e possibilidade de chegar ao resultado esperado.

Para entender melhor o contexto, uma meta não relevante para aumentar as vendas seria definir que a campanha de marketing deve gerar determinada quantia de curtidas nas redes sociais.

Embora isso seja importante para aumentar o alcance da marca, não é uma questão que contribui diretamente para o objetivo principal. Aqui, poderia ser mais relevante definir o aumento da conversão de leads, nesse exemplo.

Time-based (T)

Por fim, os prazos devem ser coerentes. Ao mesmo tempo que não adianta criar datas inviáveis para o cumprimento das metas, é essencial definir um dia limite. Dessa forma, os colaboradores ficam mais comprometidos para fazer os serviços sabendo quando precisam entregá-lo.

Em relação a isso, o prazo deve ser específico. Por exemplo, no dia 5 de dezembro do ano corrente o resultado de vendas e lucratividade deve ter sido alcançado. Assim, os funcionários podem observar o tempo para considerar a realização de mudanças, buscar alternativas e se organizar para a entrega.

Neste artigo, você aprendeu que definir uma meta de vendas é uma atividade essencial em uma empresa. Seguindo essas 4 dicas, é possível se planejar e ter objetivos efetivos para alcançar o sucesso empresarial.

Achou o tema interessante? Complemente seus aprendizados ao conferir 7 formas de fidelizar os clientes da empresa!