Esse é um método que pode ser incorporado à gestão comercial para gerar mais vendas e trazer outros benefícios. No entanto, também é preciso compreender como a metodologia funciona e quais são os passos para colocá-la em prática.

Ao continuar a leitura, você descobrirá o que é o spin selling e como essa alternativa pode ser útil para os negócios.

Acompanhe!

O que é o spin selling?

O spin selling é uma metodologia focada em estabelecer um relacionamento com um cliente ou prospect, antes da apresentação do produto ou serviço. Portanto, o foco é começar identificando as necessidades e dificuldades do público, para só então partir para a oferta.

Por causa disso, a metodologia é considerada semelhante à venda consultiva. Porém, o spin selling se tornou um método estruturado e que pode ser replicado em diferentes negócios e equipes. O termo se tornou conhecido graças a Neil Rackham, que desenvolveu a técnica.

Com ampla experiência no mercado, ele conduziu testes que desmistificaram algumas regras de ouro das vendas. A partir dos achados, Rackham publicou o livro “Spin Selling” em 1988. Desde então, a técnica se popularizou e foi aprimorada, tornando-se uma das principais estratégias de vendas adotadas.

Quais são as etapas dessa metodologia?

Para colocar o spin selling em prática, é necessário entender quais são as fases que você deve adotar. Afinal, um dos diferenciais desse modelo é o fato de ele ser estruturado e composto por diferentes fases de abordagem e relacionamento com o cliente em potencial.

A seguir, descubra quais são os passos que devem ser colocados em prática com o spin selling!

Situação

Em um primeiro momento, o profissional do time comercial deve fazer perguntas que ajudem a contextualizar sobre o momento do cliente. Essa é a etapa conhecida como situação (ou “situation”, em inglês).

Desse modo, é possível compreender questões como os processos, objetivos ou ferramentas utilizadas pelo prospect. Esse período serve para realizar uma espécie de diagnóstico da situação do cliente. Assim, existe a chance de personalizar a abordagem de maneira mais efetiva.

Problema

A segunda fase envolve fazer perguntas relacionadas ao problema (“problem”, em inglês). O objetivo é compreender quais são os maiores obstáculos ou dificuldades do público. Quando o cliente responde a essas questões, o profissional consegue identificar onde estão as oportunidades.

É importante notar que, em algumas situações, o profissional de vendas tem a função de conduzir o cliente a entender quais são os problemas que ele enfrenta. Isso porque, muitas vezes, o consumidor não tem percepção sobre quais são as próprias necessidades.

Implicação

Na etapa de implicação (“implication”, em inglês), o foco está em identificar quais podem ser as consequências negativas para o público. Pense, por exemplo, no caso de uma venda B2B — feita de empresa para empresa.

Nesse momento, o representante de vendas pode fazer perguntas que ajudem o possível comprador a entender como o seu negócio será afetado se o problema especificado não for resolvido corretamente.

Essa fase é especialmente relevante porque ela pode ajudar a disparar um gatilho de urgência, de modo a acelerar a tomada de decisão por parte do cliente. Isso acontece porque o vendedor tem a chance de dar ênfase às consequências de não fazer uma escolha.

Necessidade de solução

A quarta e última etapa do spin selling é a necessidade de solução (“need-payoff”, em inglês). Nessa fase, a ideia é fazer perguntas que sejam centradas nos benefícios de o cliente fazer uma escolha naquele momento, em vez de deixar para depois.

Aqui, é válido incorporar os benefícios e os diferenciais do produto ou serviço oferecido. Dessa forma, o representante de vendas mostra como a oferta pode ser uma solução para os problemas e ajudar a evitar as consequências negativas exploradas na fase anterior.

Em geral, também é recomendado que as perguntas sejam feitas direcionando o cliente para uma tomada de decisão específica. O objetivo é que, ao final, o cliente chegue às próprias conclusões sobre a compra.

Se o processo for feito corretamente, o esperado é que o público entenda que a oferta feita pelo vendedor é a melhor alternativa no momento.

Como ela pode ajudar o comercial da empresa?

Após descobrir como o spin selling funciona, você deve compreender como ele pode ajudar o time comercial. No geral, ele serve para direcionar melhor os esforços dos profissionais dessa área, favorecendo o contato com o público.

Em vez de o representante de vendas ter que iniciar uma prospecção às cegas, ele pode se basear em uma metodologia consolidada para saber como agir na sequência. Portanto, a atuação dos profissionais da área tende a ser mais eficiente.

Como consequência, adotar o spin selling pode dar mais confiança aos representantes comerciais, otimizar o trabalho dos profissionais e aumentar os resultados. Logo, é possível aproveitar melhor a equipe.

Por que pode ser interessante implementar o spin selling nas vendas?

Além de ser útil para o time comercial, o spin selling pode ajudar o negócio de modo completo. Isso acontece porque adotar essa metodologia se relaciona diretamente aos resultados que podem ser obtidos pela empresa.

Uma das principais vantagens é a aceleração do ciclo de vendas. Especialmente no caso das vendas complexas — que envolvem diversos decisores ou que incluem valores mais elevados —, esse ponto é bem atraente. Afinal, é possível conseguir a aprovação do cliente em menos tempo e com menos esforços.

O spin selling também pode ajudar a aumentar a taxa de conversão de modo geral. Como a atuação é direcionada e personalizada para as necessidades e expectativas de cada cliente, o time comercial se torna mais persuasivo. Assim, é possível elevar a capacidade de geração de resultados do time.

Ainda, há a questão da construção de um relacionamento entre o representante de vendas e o cliente. Isso ajuda na consolidação da confiança entre as partes, o que pode impulsionar a tomada de decisão. Dependendo do contexto, essa característica favorece a fidelização ou até a indicação do negócio para outros clientes em potencial.

No geral, a adoção desse método ajuda o time de vendas a entender melhor o público, conhecendo as necessidades e preferências dos decisores. Como consequência, a compreensão sobre o tema pode ser útil para compor relatórios gerenciais e embasar outras estratégias e abordagens no futuro.

Neste artigo, você descobriu o que é o spin selling e como a estratégia pode ajudar um negócio a melhorar os resultados nas vendas. Se as vantagens fizerem sentido para a empresa, vale a pena incorporar a estratégia ao cotidiano do time comercial.

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